Content Marketing: Warum ich ADIA dem AIDA Modell vorziehe
Ich muss zugeben, dass das AIDA-Modell auf Anhieb äusserst plausibel erscheint. Wahrscheinlich einer der Gründe, warum sich das AIDA-Modell seit über 100 Jahren durchsetzt. Aber ist es immer sinnvoll?
Am Anfang war die Awareness...
Das AIDA-Modell besteht aus folgenden Schritten, die einen Kaufprozess darstellen:
- Awareness – Du musst die Aufmerksamkeit deiner potenziellen (Neu-)Kunden gewinnen.
- Interest – Du musst das Interesse des Kunden an deinem Produkt wecken und fördern.
- Decision / Desire – Du musst das Verlangen des Kunden hervorrufen, genau dein Produkt haben zu wollen.
- Action – Dein Kunde wird zum Kauf und damit zu einer konkreten Handlung bewegt.
Es ist naheliegend und erscheint sogar logisch, bei der Umsetzung der Content-Strategie bei der Awareness zu beginnen und sich zur Action vorzuarbeiten.
Awareness first?
Lass uns diesen Ablauf anhand eines Beispiels evaluieren. Du sollst im Auftrag einer Garage eine Content-Strategie erstellen und deren Umsetzung durchführen. Die Garage bietet Reparatur- und Servicedienstleistungen an.
Ziel ist es, innert 3 Monaten herauszufinden, ob diese Massnahme weitergeführt werden soll. Also gilt es, in 3 Monaten erste Resultate zu erzielen und einen aussagekräftigen Report zu erstellen. Der Report soll aufzeigen, wie sich die Massnahme auf den Geschäftserfolg ausgewirkt hat und in Zukunft noch auswirken könnte.
Die Frage, auf die all dies hinausläuft: Würdest Du in dieser Situation mit Inhalten für die Awareness Stufe der beginnen?
Hier ein paar Beispiele möglicher Titel für Awareness-Inhalte:
- 5 Gründe, warum du deine Winterreifen von einem Profi austauschen lassen solltest
- Was sind die Vorteile eines regelmässigen Ölwechsels?
- Wie häufig sollte ich mein Auto in die Garage bringen?
ADIA: Am Anfang war eben doch die Action
In diesem und den meisten anderen Fällen kann davon ausgegangen werden, dass die Zielgruppe das Problem sowie mögliche Lösungen kennt. Es muss also kein Bewusstsein für den Missstand oder das Optimierungspotenzial geschaffen werden.
Die Interessenten wissen bereits, warum sie in professionelle Services für Ihr Auto investieren sollen, wer die bekannten Anbieter sind und wie das Angebot ihnen helfen kann.
Diese informierten Interessenten sind nicht in der Awareness Phase. Sie brauchen keine Awareness Inhalte für den Schritt in die nächste Phase.
...Und doch bergen sie die das grösste Potenzial, wenn der Verkauf der Services das Ziel der Kampagne ist.
Mit dem Fokus auf Action schlage ich folgenden Ablauf für gewinnbringendes Content Marketing vor: Konzentriere dich auf die Action und bring diese zum Laufen. Dieses Vorgehen birgt folgende Vorteile:
- Klares Zielgruppensegment – Es ist in der Planung und Umsetzung eine grosse Erleichterung, wenn du weisst, wer die Adressaten der Kampagne sind.
- Analyse – Die Auswertung der Bemühungen lassen sich von sogenannten Vanity-Metrics, d.h. Kennzahlen und Metriken ohne Aussagekraft, befreien und erleichtern dir die Schlussfolgerungen für die Optimierung.
- Optimierung auf Action – Wenn du mit der Action beginnst, hat dies den Vorteil, dass du diese von Anfang an in Angriff nimmst und auch später im Prozess mit der Action im Fokus optimierst. Sobald die Erfolgsrate für die Action zufriedenstellende Ergebnisse liefert, hast du die grösste Challenge gemeistert.
- Skalieren mit Zuversicht – Im Wissen, dass die Action funktioniert, können wir uns nun der anderen Phasen annehmen. Jetzt kann Content durch Verlinkung auf den Action-Inhalt ein breiteres Segment der Zielgruppe zur Action führen.
Dieses Vorgehen hat sich bei mir in über 200 Kampagnen für unterschiedlichste Industrien, Dienstleistungen und Produkte bewährt. Hier gehts bald zu einer Schritt-für-Schritt-Anleitung der Action-First-Methode.